Feriez-vous confiance à un conseiller financier qui n’est pas millionnaire? Demanderiez-vous conseil à une société d’experts-conseils dont le mode de fonctionnement est archaïque? Achèteriez-vous les produits d’un marchand qui ne les utilise pas?

De nos jours, puisque la plupart des gens sont préqualifiés et bien informés, et qu’ils achètent souvent exactement ce qu’ils veulent après avoir effectué leurs propres recherches, la façon dont nous travaillons avec les clients et les autres entreprises a changé. Pour toutes mes entreprises et tous mes projets commerciaux, je suis fier d’être cohérent et de promouvoir des produits et des services que j’achèterais au prix fort de détail et que j’utiliserais moi-même. C’est une condition préalable à la création d’une confiance et d’une relation durable avec les clients.

Vous devez manger la nourriture que vous préparez.

Avez-vous déjà reçu des conseils intéressants pour ensuite avoir l’impression qu’il y a quelque chose qui cloche lorsque vous en apprenez davantage à propos du contexte et de la personne qui vous les a donnés? Par exemple :

• Lorsque vous vous rendez chez un concessionnaire automobile, pour quelles raisons les vendeurs conduisent-ils des voitures de marques différentes? S’ils me proposent de dépenser mon argent durement gagné pour une voiture à prix fort et qu’ils ne sont pas disposés à le faire eux-mêmes (malgré une réduction), pourquoi le ferais-je?
• Supposons que vous vous rendez à un steakhouse haut de gamme et que vous demandez au serveur quel est le meilleur steak : que penseriez-vous si la personne admettait être végétalienne depuis 10 ans tout en suggérant la pièce de viande la plus chère? Voulez-vous réellement tenir compte de ses conseils?
• Avez-vous déjà choisi un entraîneur sportif avec un excès de poids important? Ou engagé un consultant en croissance qui n’a jamais été capable de faire croître une entreprise?

Je crois que vous comprenez ma perspective.

Par conséquent, si vous ne désirez pas gaspiller votre temps et vos ressources personnelles au contact de professionnels aux belles promesses, pourquoi feriez-vous confiance à des entreprises comme les suivantes?

• Firme Web : « Notre site Web n’est pas parfait parce que nous avons été très occupés avec nos clients. »
• Firme de marketing Web : « Notre site Web est difficile à trouver parce que nous n’avons pas de blog. Mais nous vous suggérons d’en avoir un et de publier sur les sujets A, B et C chaque semaine. »
• Conseillers en gestion : « Vous devriez investir dans une plateforme pour gérer vos processus », sans en avoir une eux-mêmes et sans avoir l’intention d’investir dans la technologie requise pour soutenir leur capacité d’évolution.

Venez-vous d’avoir un flash? C’est bien.

À qui devriez-vous faire confiance?

Je suggère de faire confiance à quelqu’un qui a été dans les tranchées, qui connaît bien vos circonstances, qui s’est épanoui dans ce milieu, qui y a survécu et qui partage maintenant son histoire et les leçons apprises. Après tout, comment pouvez-vous connaître les pièges et les points de contrôle si vous n’avez jamais vécu l’expérience vous-même?

Je suis une personne orientée vers les processus. Je préfère investir une minute aujourd’hui pour en économiser dix demain. Je veux que mon équipe parte d’un modèle ou d’une version antérieure plutôt que de commencer à zéro parce que l’effort qui a été consacré au modèle est uniquement utile lorsqu’on l’utilise.

L’objectif n’est plus de « vendre ».

Dans mon entreprise, nous ne « vendons » pas. Nous sommes simplement des experts-conseils qui utilisent leurs connaissances pour offrir les meilleurs conseils possibles. La vente se fait ensuite d’elle-même. En 2018, nous connaissions une croissance rapide, semblable à celle de nombreux clients que nous avons aidés, et l’équipe réfléchissait à propos de l’extensibilité de notre infrastructure TI interne.

Nous avons décidé de prendre le temps, pendant la période de Noël, de faire évoluer nos systèmes internes. En l’espace de deux mois, nous sommes passés d’un système central ERP (enterprise resource planning/progiciel de gestion intégré) que nous avions beaucoup trop personnalisé au fil des ans à une architecture d’entreprise complète. Nous avons forcé notre équipe à vivre dans l’inconfort d’un changement rapide. Nous en avons profité pour faire l’expérience de ce que vivent nos clients, pour assainir nos processus et pour mieux définir les rôles et les responsabilités.

En tant que PDG, j’aurais pu décider qu’il serait préférable d’économiser l’argent requis pour la mise à niveau et d’utiliser ce temps pour facturer plus de travail. J’ai toutefois réalisé que j’avais le devoir de fournir à mon équipe des outils qui amélioreraient leur vie en corrigeant et en rationalisant les processus fastidieux ou encombrants. Comment pouvons-nous vendre la vision selon laquelle « la technologie est un atout » si nous ne vivons pas cette réalité nous-mêmes?

En investissant dans notre technologie interne, notre équipe a tiré profit non seulement d’une meilleure expérience de travail, mais aussi d’une exposition accrue aux nouveaux produits qui pourraient être utilisés par nos clients. Ce qui était autrefois un projet interne est devenu notre meilleur argument de vente. Mieux encore, nous pouvons maintenant parler à nos clients avec confiance de la valeur réelle que peuvent apporter ces systèmes à leurs organisations. Nous sommes confiants parce que nous avons suivi la formation, compris les rouages, effectué la mise en œuvre et utilisé les logiciels que nous suggérons.

Sans aucun doute, notre adhésion signifie bien plus que de simples conseils. Notre adoption signifie que nous avons pris part à l’événement, que nous avons acheté le t-shirt pour souligner l’expérience, que nous avons appris quelque chose en cours de route et que nous sommes prêts à partager ces connaissances pour aider les autres. Aujourd’hui, en tant que cordonniers, nous ne portons pas que de simples chaussures : nous portons des chaussures exclusives d’édition limitée et nous sommes très heureux de les montrer (nous présentons notre architecture informatique interne lors de notre argumentaire de vente).

Conclusion

Si vous devez faire confiance à quelqu’un, prenez le temps de vous assurer qu’il s’agit d’un expert crédible. En d’autres mots, ne vous contentez pas d’un enseignant : optez plutôt pour quelqu’un qui a mis en pratique ce qu’il prêche. À ma prochaine visite chez le médecin, je vais donc lui demander de voir ses indicateurs de cholestérol avant qu’il ne puisse se plaindre des miens.