Lynn Hidy a commencé sa carrière professionnelle dans la vente interne en 1996. En 2005, elle fonde UpYourTeleSales, une boîte qui offre, de façon irrévérencieuse et amusante des conseils, astuces et concepts de vente permettant aux vendeurs et aux responsables commerciaux de mettre en œuvre plus facilement les changements dans leur façon de vendre. Lors de son passage au Big Bang, événement annuel organisé par l’Association québécoise des technologies, elle a expliqué pourquoi certains vendeurs ne pouvaient pas changer, ne le voulaient pas ou ne savaient pas comment.

Les gens qui travaillent en vente ont besoin de changer, affirme-t-elle. Certains vendeurs ne peuvent pas changer, estime Lynn Hidy, comparant l’entreprise a un tuyau d’arrosage qui serait plié, empêchant l’eau d’y circuler.

« Certains processus de ventes ont été mis en place lorsque que l’entreprise était à l’étape de start-up, dit-elle. Lorsque l’entreprise grandit, ce modèle ne fonctionne plus. Peut-être qu’il s’agit d’un mauvais agencement, peut-être qu’il y a un problème dans le ratio entre les ingénieurs et les vendeurs. Les ingénieurs ont l’habitude de prendre le tuyau plié et le couper pour faire couler l’eau, ce qui cause des éclaboussures qui ont un impact sur toute l’entreprise. »

Il est aussi question de qualification du temps ; certains pensent aux résultats du 4e quart de l’année et ceux qui pensent à ceux de 2024. Lorsque l’on prend conscience de ces divergences, on peut mieux allouer le temps. Il existe aussi des différences entre ce que le vendeur veut vendre et ce que le client recherche. Mais d’où vient cette incapacité des vendeurs à changer ? Le problème peut être organisationnel ou personnel.

« Certaines personnes sont tout simplement incapables de réussir, estime Lynn Hidy. Dans ce cas, il faut les placer dans un autre poste. Et si vous n’avez pas d’autre rôle à leur donner au sein de l’organisation, débarrassez-vous-en. Vous leur rendrez un service. Et si l’incapacité s’avère organisationnelle, allez voir quels sont les problèmes. »

Et dans le cas de personnes récalcitrantes, comme cette employée de l’équipe de Lynn Hidy qui était incapable d’arriver à l’heure pour la réunion de l’équipe des ventes. Par ailleurs, cette employée s’avérait exemplaire sur les autres plans, malgré cela son employeuse devait signaler son côté retardataire dans son évaluation annuelle. Évidemment, aujourd’hui, avec le télétravail, la question ne se poserait plus de la même façon. On peut soit contenir le problème ou alors prendre un chemin alternatif.

« Ne passer jamais du temps, de l’énergie ou des efforts sur le succès de quelqu’un qui n’a pas la volonté d les passer sur lui-même, lance la conférencière. Passez du temps sur les gens qui veulent avoir du succès ! Parfois, ce n’est pas que les gens ne peuvent pas, mais qu’ils ne veulent pas et qu’ils disent qu’ils ne peuvent pas. Regardez pourquoi ils ne veulent pas et changer leurs habitudes. Les gens des ventes, comme l’eau et l’électricité, peuvent opposer de la résistance. »

Cependant, avec du coaching, de l’encadrement, ces gens peuvent admettre qu’ils se retiennent eux-mêmes. Ils doivent accepter de mettre l’effort pour changer ; ils doivent vouloir changer, laisser de côté leurs façons de faire et croire que les efforts qu’ils mettront dans ce changement porteront fruits.

« Il s’agit d’établir une conversation de coaching, lance Lynn Hidy. Et elle doit être séparée de la conversation managériale. Vos vendeurs doivent vous faire confiance, vous devez leur donner les outils. »

Reprenant son analogie du tuyau, au-delà des plis et si l’embout fonctionne, si l’eau ne coule toujours pas, il faut investiguer. Donc, aller voir ce qui ne fonctionne pas dans l’entreprise. « Vos vendeurs doivent avoir une bonne connaissance de l’industrie, mais aussi de l’entreprise. Il y a les compétences, mais aussi l’intelligence émotionnelle. »

Est-ce que les vendeurs d’une entreprise peuvent être formés ? Pour cela, Lynn Hidy pose quatre questions : Est-ce qu’ils ont les connaissances de base pour acquérir cette connaissance ? Est-ce qu’ils passent assez de temps pour comprendre les concepts ? Vont-ils mettre l’effort pour l’effort pour apprendre de nouvelles informations ? Et, enfin, est-ce que la formation est accessible ?

« Regarder au sein de votre entreprise et détectez s’il s’agit de vendeurs qui ne peuvent pas changer, ne le veulent pas ou ne savent pas comment », conclut Lynn Hidy.